제로의 마케터 일지 - 마케팅 제안서
마케팅 제안서란?
고객의 성공적 비즈니스를 위한 디지털 마케팅 전략 기획을 문서화한 것
작업 범위, 마케팅 전략, 프로젝트 목표 달성을 위한 구체적 실행 방법을 포함함
좋은 제안서의 요건
1. 문제 해결의 요건을 충족
- 의뢰 내용과 해결해야 할 문제점이라는 요건을 충족 시켜야 함
- 제안의 목적, 목적을 달성하기 위한 전략, 대상, 구체적인 실시 방법, 스케줄, 예산은 필수 요건
2. 상대방이 흥미로워 할 만한 내용
- 제안을 받는 상대방이 문제 해결 방법에 대해 신선함을 느껴야 함
- 숫자로 표시된 명확한 메리트
- 합리적인 비용
3. 상대방의 요구를 충족
- 제안을 받아들일 수 있도록 상대방의 요구를 충족시키는 제안
- 상대방의 입장에서 어느 정도 전략적 타협 필요
나쁜 제안서의 요건
1. 문제 해결과 상관 없는 형식적 제안서
- 제안서는 항상 문제 해결과 이어져야 함
- 상대방의 문제에 솔직하게 말하지 못하면 의미 없음
2. 디지털 마케팅 방법만 나열한 제안서
- 왜 이 툴을 써야 하는지 합리적 근거나 이유 없이 단순한 사용법 나열 X
3. 상대방이 얻을 수 있는 가치에 대해 언급하지 않는 제안서
- 제안의 내용대로 실행할 경우 얻게 되는 가치를 말하지 않으면 제안을 받아들일 이유가 없음
4. 상대방의 입장을 이해하지 않는 제안서
- 제안을 받는 상대방의 관점을 무시하고 작성자 입장에서 어려운 전문 용어나 약어를 사용하거나
기술적인 내용으로 일관한다면 제안 상대방이 불편을 느낄 수 있음
- RFP = 제안 요청서
RFP가 없는 경우?
- 고객과 충분한 미팅을 통해 요구 사항을 인터뷰
예상 RFP 작성
- 확인된 요구 사항을 기준으로 예상 RFP 자체 제작
- 예상 RFP를 기준으로 체크리스트 제작
- 추후 RFP가 공식적으로 제작될 경우 추후 수정
- 제안서 작성 프로세스
1. 사전 고객 현황 진단
- 현재 해당 고객에 대한 정리와 진단 필요
2. 제안 전략 수립
- 실행 전략을 어떻게 제안서에 담을지 고민
- 고객의 핵심 요구 사항을 어떤 방법으로 충족시킬 것인지, 어떤 방법으로 프로젝트를 수행할 것인지
- CSF(핵심 성공 요인)를 실행사가 보유하고 있음을 강조
3. 초안 작성
- 제안이 인정받을 수 있는지 재확인
- 전략과 제안서 내용을 일치
- 제안서의 골격을 완성
초안 작성을 위한 준비
① 스케줄 확인
- 제출 기한 최소 2주 확보 : 기획서 제출 전 자료 수집과 작성 시간 충분히 필요
- 작업 일정을 만들어서 관리 : 기간별 소요시간과 일정을 작성하여 기간별 Tasks 달성 여부 체크
② 제안서의 구성안을 간단하게 작성
- 목표 고객 분석, 상품 분석, 경쟁사 분석 : 환경 분석 실시
- 목적 : 제안을 통해 궁극적으로 실현하고 하는 것
- 목표(KPI) : 일정 기간 내에 정량적으로 달성해야 하는 것
- 문제점 : 목표에 이르지 못하는 장애물 찾기
- 대책 : 문제점을 제거할 수 있는 방안
- 실행 계획 : 목표에 이루기 위한 구체적인 방법
- 비용 : 예상 비용
- 스케줄 : 예상 스케줄
- 기대효과 : 목표가 이루어질 때 얻어지는 이익이나 혜택
5W3H1T에 맞게 초안을 작성
- 쉽게 읽히고 이해시키기 위한 제안서의 골격
- Who(누가), When(언제), Where(어디서), What(무엇을), Why(왜), How(어떻게), How much(얼마나), Target(누구에게)
- 8가지 요소를 꼭 충족시켜야 함
문제점은 고객의 질문과 같음
4. 목차 개발
- 전략과 실행 방안이 제대로 쓰여지기 위한 목차 개발
- 제안 전략과 실행 방안이 구조적으로 문제가 없는지 객관적으로 확인하는 과정
목차 작성을 위한 작업
- RFP를 참고하여 항목을 순서대로 정리
- 각 장별로 포함되어 있는 내용을 고려해 소제목 제작
- 소제목별로 필요한 자료 기록
개요 핵심을 초반에 넣어주면 고객이 집중하기 쉽다
제안서 작성시 주의사항
그래프 활용하기
- 그래프 작성의 목적이 명확해야 함. 상대방이 이해하기 쉬운 그래프
- 간결하게 그려진 그래프 필요
- 그래프의 가로값, 세로값, 최댓값과 최솟값 등 그래프에 필요한 정보를 기입
- 그래프를 통한 알 수 있는 인사이트를 기록
텍스트로만 된 제안서는 재미가 없고 성의 없어 보인다
제안서 작성
1. 제안 배경 작성
- 자사, 경쟁사, 고객 분석을 통한 제안의 배경을 설명
- 자사와 경쟁사 간의 포지셔닝을 파악하고 이에 맞는 전략 수립
2. 고객 분석
- 타겟 고개에 대한 인터뷰, 자료조사 등으로 디테일한 분석 필요
3. 문제 도출
- 회사가 처한 현재 상황과 경쟁사, 고객 분석 결과 도출된 문제 상황 공유
4. USP (Unique selling point) 작성
- 메인 타겟층 선정
- 타겟의 니즈 파악
- 타겟의 니즈를 해결해 줄 수 있는 제품의 속성 파악
5. 목표 (KPI) 작성
- 지표로 추적할 수 있는 목표 작성 필요
- 수치적으로 달성 가능한 목표
6. 실행 매체 플래닝
- 실제 마케팅 실시할 매체 구체적 플래닝
7. 예산 수립
- 합리적 소요 예산 작성
QnA
1. 제안서 발표 시간에 따라 분량이 달라지며 보통 30~40페이지 추천
2. 디자인 중요. 화려한 디자인 X. 가독성은 좋게, 인포그래픽은 적절히 사용한 제안서가 베스트
3. RFP에서 애매한 내용은 다시 한번 더 확인 필요
4. 제안서 작성 인원수는 1~2주간 집중해서 쓸 2~3명을 추천
5. 제안 예산이 낮을수록 선정될 가능성이 높겠지만, 예산이 얼마나 합리적으로 매체별로 배분되었고 사용 계획이 꼼꼼하게 구성되어 있는지가 더 중요
모든 내용의 출처는 제로베이스 강의에 있습니다
이전 강의에서 이해가지 않았던
RFP의 내용이 바로 여기에 있었다!
사실 인하우스를 목표로 삼았는데
신입이 가기엔 인하우스보단
에이전시가 좋다고 들었다.
그리고 에이전시 마케터는
제안서 작성이 거의 필수 역량이라서
세부적으로 공부해봐야겠다.